I canali di vendita e distribuzione dei prodotti assicurativi.

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Businessmen

Analizziamo oggi i diversi canali di distribuzione e vendita dei prodotti assicurativi, al fine di fornire al consumatore una panoramica delle varie scelte possibili riguardo al dove acquistare l’assicurazione.
Ogni tipologia di canale distributivo soddisfa esigenze diverse e si riferisce a un target (non tanto di cliente quanto di polizza) differente. Alcuni metodi di distribuzione (agenti e broker su tutti) sono decisamente consolidati, altri sono in crescita negli ultimi anni.

Agenti di assicurazione monomandatari: ricevono mandato da una compagnia assicurativa di ricercare clienti a cui vendere le polizze che la casa madre propone. Alcuni agenti monomandatari sono professionisti esperti e preparati o giovani di ottime speranze, altri, specialmente in alcune grandi aziende, sono purtroppo giovani spesso poco formati, assunti nella speranza di potere piazzare qualche polizza ad amici, conoscenti e clienti in portafoglio non fidelizzati presso un consulente esperto. La pecca maggiore dell’agente monomandatario è chiaramente quella di dover sottostare alle pressioni della compagnia di assicurazione, che spingerà di volta in volta per la vendita di questo o quel prodotto. Altro difetto, non certo imputabile all’agente ma al tipo di rapporto che intrattiene con la compagnia, è la scarsità di scelta di prodotti (solitamente ogni assicurazione ha due o tre prodotti di punta, mentre gli altri, pur in molti casi validi, vengono surclassati da un prodotto della concorrenza creato da una compagnia concorrente che ha deciso di dedicarsi con più attenzione a soddisfare quella determinata esigenza). Punto a favore dell’agente monomandatario è la sua facile reperibilità: le città e spesso anche i piccoli paesi brulicano di uffici di una compagnia di assicurazione, dentro ai quali è facile trovare uno o più agenti monomandatari o loro collaboratori.

Agenti di assicurazione plurimandatari: sono la naturale evoluzione dei primi. Spesso erroneamente confuso con il broker, l’agente plurimandatario riceve il mandato dal più di una compagnia assicurativa di procacciare clienti a cui vendere i propri prodotti. L’evidente vantaggio rispetto al monomandatario è la possibilità di avere più di una compagnia su cui appoggiare le proprie polizze … anch’esso sottoposto a pressioni da parte delle direzioni delle compagnie, riesce spesso, in zone povere di concorrenza, a costruirsi un’interessante nicchia di clientela tra coloro che hanno bisogno di polizze in cui le sue compagnie eccellono. Reperibile molto facilmente sia in città che nei paesi è spesso un professionista preparato in rami di ampia distribuzione (uno su tutti l’R.C. Auto).

Broker assicurativi: al contrario degli agenti i broker assicurativi ricevono il mandato dal cliente di ricercare la migliore polizza sul mercato e non sono legati ad alcuna compagnia di assicurazione. Sono autorizzati ad operare con tutte le compagnie (italiane ed estere) che hanno la facoltà di assicurare quanto richiesto. Peggior difetto del broker è la poca presenza nei centri urbani di piccole (spesso anche medie) dimensioni: i broker assicurativi in Italia sono infatti pochi e spesso concentrati nelle aree più produttive del paese (si pensi alla concentrazione che si raggiunge nei pressi di luoghi come il centro di Milano o il porto di Genova). Un buon modo per accertarsi che un professionista che dice di essere broker lo sia relamente e non sia magari un agente plurimandatario è verificare la sua iscrizione presso la sezione B del RUI (consultabile sul sito dell’ISVAP). Il broker, quando realmente esperto, riesce a risolvere praticamente ogni esigenza assicurativa gli si ponga davanti, dalla semplice R.C. Auto fino ai rischi più particolari, grazie alla possibilità di “bussare” alla porta di tutte le compagnie assicurative.

Assicurazioni dirette (telefoniche o online): a differenza di altri paesi europei in Italia, pur essendoci una buona scelta in fatto di compagnie telefoniche e online, il pubblico non ha ancora iniziato a sfruttarle in massa. Il vantaggio più grosso della compagnia online rispetto al tradizionale agente è la totale mancanza di solleciti ad affrettare o concludere l’acquisto prima di avere ponderato tutti i punti (es. la lettura della nota informativa). La mancanza più grossa (intrinseca nella loro stessa natura) è l’assenza di un consulente in carne ed ossa che ci assista nei momenti critici (es. la liquidazione di un sinistro). Va detto che negli utlimi tempi alcune compagnie (ad oggi mi risulta Quixa) stanno tentando una parziale marcia indietro riguardo a questo fenomeno, offrendo quantomeno la possibilità di parlare telefonicamente ad un vero e proprio consulente assicurativo “personale”. Normalmente il raggio di attività delle compagnie dirette si concentra sulle R.C. Auto complete di garanzie accessorie, sulle polizze casa e poco altro, per ovvi motivi gli sarà impossibile vendere polizze particolarmente personalizzabili o di difficile costruzione (visto che dovrà essere il cliente a “comporle”).

Bancassicurazione: è la banca a vendere il proprio prodotto assicurativo, normalmente entro le proprie mura. Il pregio potrebbe essere quello di avere la banca e l’assicurazione entrambe nello stesso punto vendita, nonché, rispetto alle telefoniche, di ricevere una consulenza da una persona in carne ed ossa. Normalmente ogni bancassicurazione tratta diversi prodotti assicurativi, che spesso vanno oltre la normale R.C. Auto e talvolta offrono una discreta scelta (specialmente nel ramo vita).

Chiunque svolga l’attività di intermediazione assicurativa deve essere regolarmente iscritto al RUI, nella sezione di competenza, a seconda del canale distributivo adottato. Tale Registro elettronico è visitabile e consultabile sul sito dell’ISVAP (Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo).

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3 commenti

  1. Agenti monomandatari e plurimandatari credo che alla fine non riusciranno più a reggere la concorrenza nel mercato delle polizze auto, per non parlare delle altre assicurazioni!

  2. Salve, di recente sono stata chiamata per fare colloqui
    di lavoro con l’agenzia assicurativa Generali Italia le mansione sono( consulente assicurativo-pensioni previdenziale) vorrei sapare qualcosa in piu…
    Saro come un cane bastonato di andare casa in casa?
    Avro qualche benifficio da questo lavoro?
    Come si procede? Aiutttttooooo!!!!

    • assicuri.com on

      Buongiorno Taty
      mi sembra un po’confusa … cane bastonato? si può discutere sull’opportunità del prodotto da vendere (le pensioni integrative non sono il massimo per formare un consulente), ma andare a procacciarsi clienti è una cosa assolutamente normale.

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