Come nostra abitudine ogni tanto cediamo alle richieste di chi ci chiede informazioni di tipo commerciale, relative spesso al come fare polizze (vita e danni, anche se l’attenzione dei commerciali si sposta più sulle prime, a causa di una ovvia maggiore difficoltà nel reperire clienti interessati).
Evitare le referenze di amici e conoscenti
Innanzitutto una premessa doverosa: non fidatevi di chi vi chiede di operare contattando amici e conoscenti, e a maggior ragione di chi si inventa metodi di lavoro come quelli che si definiscono “referenze”, “raccolte dati” ecc. … fortunatamente nessuno opera più con vere e proprie vendite piramidali (la pratica è stata messa fuori legge), ma alcune metodologie vi si avvicinano parecchio, specialmente quelle volte a farsi presentare da un individuo più persone interessate ad ascoltare la vostra trattativa.
Il motivo per cui vi diciamo che le polizze vita e danni non si fanno in questa maniera è evidente a chiunque abbia esperienza nel mondo del commercio (infatti solitamente queste pratiche vengono proposte a persone inesperte nel ramo, magari giovani neolaureati o neodiplomati): oltre a un difetto di credibilità -le assicurazioni sono una cosa seria e le trattative possono durare settimane, mesi e in alcuni casi estremi addirittura anni!- e di autostima -chiudere una trattativa abbassandosi a questi mezzi non dà certo soddisfazione- ci si procura anche un progressivo indebolimento della propria cerchia di conoscenze, non tanto dal punto di vista dei rapporti personali (quelli, benché qualcuno dica il contrario, se lavorate onestamente non li perderete nemmeno se cercate di vendergli qualcosa!) quanto dal punto di vista di “bruciare” per avere tutto e subito una persona che magari entro un anno o due, quando sarebbe stato certo della vostra professionalità, avrebbe potuto mandarvi spontaneamente decine di persone, che a loro volta presentatesi da voi spontaneamente vi avrebbero probabilmente procurato altre decine di persone che avrebbero costituito il nucleo forte e storico dei vostri clienti più affezionati.
Pubblicità, telefonate, visite alle attività
Come fare polizze vita e danni senza usare referenze e tecniche di vendita discutibili dunque? per operare in piena onestà e avere il migliore rapporto possibile con il cliente dovrei dirvi di affidarvi in tutto e per tutto al passaparola, ma sappiamo tutti che sebbene questo metodo sia imprescindibile e porti grandi risultati difficilmente questi arrivano tutti immediatamente … tecniche da affiancare sono dunque il farsi pubblicità (mediante volantini, biglietti da visita, manifesti, annunci nelle bacheche scegliete voi quello che si addice di più al vostro metodo di lavoro e al target di clienti che vorrete raggiungere!).
In casi particolari non disdegnate nemmeno le telefonate, stando attenti al fatto che il numero che state chiamando desideri effettivamente ricevere proposte commerciali!
Anche la visita diretta ad alcuni tipi di attività commerciale può essere una buona idea, specialmente se vogliamo ritagliarci una nicchia particolare di clientela, o se non vogliamo perdere tempo e magari farci “soffiare” il cliente da qualcun altro.
