Nella vendita di assicurazioni viene utilizzato, in diverse varianti, il cosiddetto metodo referenze, ovvero la richiesta di nominativi ad amici o parenti per riuscire a concludere contratti in breve tempo. Nonostante diversi formatori ritengano vantaggioso utilizzare questo stratagemma per fare polizze, sono ormai parecchi anni che sono emersi anche tutti i limiti di tale mezzo, vediamo quali sono effettivamente in pro e i contro.
Non tutte le assicurazioni chiedono le referenze
Una doverosa premessa: sebbene la richiesta di referenze faccia molto parlare di sé non dimentichiamo che sono in realtà poche le compagnie assicurative che adottano tale metodo, che nel complesso non è amato neppure dai professionisti del mercato … non vogliamo dunque generalizzare quando si parla di vendita per referenze, anzi siamo ben consapevoli che sia raro vedere utilizzato tale stratagemma, anche se dà sufficientemente nell’occhio da fare sì che chiunque di noi nella vita lo veda in azione più e più volte.
In cosa consiste il metodo di vendita tramite referenze?
La richiesta referenze è semplice: si sceglie una persona con cui si è in buoni rapporti (un amico, un cliente già acquisito, un parente) e gli si fa compilare un foglio, generalmente con 5 nominativi di persone ad egli vicine a cui parlare di un determinato prodotto … solitamente i potenziali clienti vengono contattati dal referente stesso, che spiegherà con trasparenza in cosa consiste l’appuntamento … questo avviene ovviamente in cambio di una gratifica, solitamente un buono da spendere in articoli di vario genere (oggettistica, viaggi ecc.).
Pro e contro del metodo referenze
Possiamo dire dunque che il pregio migliore del metodo referenze è la facilità con la quale si contattano nuovi clienti, nonché il sollievo psicologico di fare chiamare il potenziale cliente da una persona di fiducia; per contro i difetti sono, oltre a un veloce impoverimento del proprio parco clienti se non ci si sbriga ad adottare i metodi canonici (solitamente il circolo si chiude piuttosto alla svelta poiché gli amici degli amici si conoscono anche tra di loro, ed una stessa persona viene contattata anche due o tre volte!), il pericolo, se non si è sufficientemente preparati, di vendere polizze a persone che conoscono i nostri migliori amici senza essere certi di soddisfare realmente le sue esigenze, con tutte le ripercussioni sul piano sociale che possiamo immaginare, e il rischio di farsi terra bruciata intorno assai rapidamente … questo pericolo si fa ancora più reale per chi tramite questo stratagemma vende polizze vita, notoriamente più insidiose di quelle danni, ma questo può accadere solo nelle pochissime compagnie rimaste in Italia a puntare sul ramo vita, prime tra tutte Ina Assitalia e Alleanza Assicurazioni.
