I 4 principi della negoziazione

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Quando si parla di affari non si può dimenticare l’arte della negoziazione, fondamentale per portare a termine una trattativa, ma dobbiamo essere consapevoli del fatto che tutta la nostra vita è un continuo negoziato, sia sul lavoro che in famiglia, e persino nei rapporti sociali con persone fuori dalla nostra cerchia affettiva e professionale.

Vogliamo dunque fornirvi una breve infarinatura sui 4 principi della negoziazione, così come sono stati individuati dalla Harvard Law School, massima autorità mondiale in materia.

Si tratta di principi semplici, non vere e proprie regole, dai quali partire per potere fare una trattativa flessibile ma produttiva.

Che siate un broker, un assicuratore o un cliente, sarà interessante scoprire quali sono gli elementi fondamentali che governano la negoziazione, andiamo dunque immediatamente a scoprirli.

Premessa: il modo migliore di negoziare

Molte persone credono che esistano solo due modi di negoziare: una trattativa dura ed esigente ed una amichevole ed accomodante, ma esiste un terzo modo, che spesso si rivela il più produttivo:

è quella che è stata definita negoziazione di principi, promossa da Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton dell’Harvard Negotiation Project, e pubblicata nel saggio Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Gives In.

In cosa consiste la negoziazione di principio

Vediamo dunque in cosa consiste la negoziazione di principi teorizzata da Fisher, Ury e Bruce:

Principio 1: separare le persone dal problema

L’obiettivo non è vincere, né sopraffare chi ci sta di fronte, ma risolvere il problema, anche ascoltando le preoccupazioni della controparte.

Le emozioni e i problemi tra due parti in causa andrebbero tenute ben separate dal problema che si sta affrontando nello specifico, utilizzando il più possibile l’ascolto attivo.

Non lasciare che l’antipatia (o la simpatia, o l’affetto) nei confronti di chi ti sta di fronte vada ad influenzare la trattativa.

Principio 2: concentrati sugli interessi, non sulle posizioni

L’errore più comune in ambito di negoziazione è perdere tempo a discutere riguardo al fatto che “si dovrebbe fare come dico io” o, quando vediamo impossibile convincere di questo la controparte (ovvero quando anch’egli ha una posizione fissa), perdere altro tempo per giungere a un compromesso accettabile per entrambi.

Bisogna andare oltre alle posizioni assunte, e cercare di individuare gli interessi più profondi della controparte (es. non può o non vuole spendere, non ha tempo da dedicarci, è preoccupato perché pensa di rimanere fregato, ecc.).

Una contrattazione basata sugli interessi apre orizzonti inimmaginabili se ci si limita a cercare il compromesso tra due posizioni fisse.

Principio 3: cercate opzioni che facciano stare bene entrambe le parti

Spesso capita che in una trattativa si acchiappi il primo compromesso disponibile, felici per avere raggiunto un accordo a cui dubitavamo di arrivare.

Nella negoziazione di principi si tende a scoraggiare questa sbrigativa soluzione, proponendo piuttosto dei brainstorming che abbraccino un’ampia gamma di soluzioni possibili, tra cui scegliere la migliore per entrambe le parti.

Allo scopo di soddisfare questo principio occorre operare con equità, basandosi su criteri oggettivi e indipendenti che sarebbe meglio concordare in anticipo rispetto all’esito della trattativa, da qui deriva il quarto ed ultimo principio.

Principio 4: insistere sull’utilizzo dei criteri oggettivi

Direttamente correlato al terzo principio vi è dunque la necessità di concordare criteri oggettivi, che possono essere il rispetto di alcuni standard (es. il prezzo medio di mercato di un dato bene), una legge, l’opinione di un consiglio di esperti, un protocollo di settore ecc.

Questo criterio (che ricordiamo andrebbe concordato prima ancora di iniziare le trattative) sposta l’attenzione dai fatti e dalle prassi in uso a qualcosa di più oggettivo, imparziale e soprattutto condiviso, rendendo più semplice ed equo il raggiungimento di un accordo.

Bonus: non dimenticate la BATNA

Per potere avere successo in una negoziazione non basta stringere un accordo, occorre raggiungere un accordo migliore della propria BATNA.

Ma cosa intendono ad Harvard per BATNA? è un acronimo che sta per Best Alternative To Negotiation Aggreement ovvero “la migliore alternativa ad un accordo negoziato”.

Più è forte la tua BATNA più potrai alzare la posta in gioco durante la trattativa, ad esempio:

sei un agente immobiliare e stai negoziando due o più case contemporaneamente, ma nel frattempo hai un piano di riserva per guadagnare comunque del denaro nel caso le trattative non andassero a buon fine.

Se tu e le tue controparte avete esplorato a fondo i vostri reciproci interessi e le vostre opzioni, non c’è niente di male ad abbandonare il negoziato se questo non soddisfa le tue esigenze così come farebbe la tua BATNA.

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